【今日の学び】インサイト活用とサブスクリプション

昨日は結構勉強しました。

復習がてら、思ったこととともにまとめます。

インサイト活用

インサイトについては何度かブログにも書いてきましたが、
インサイトとは、本人すら気づいていない潜在的な不満や欲求の”エッセンス”です。

エッセンスとは、「本質的なもの」「最も大切な要素」「精髄」という意味ですよね。

つまり、リサーチによって洞察した感情だけでなく、「その感情は何から得られたか」という本質が大事なのです。

そして、そこにはきちんとファクトが伴っていなければなりません。なんとなくこうなのでは?から作られているインチキインサイトは、インチキなアイデアしか生みません。

そして、「キーインサイト」を見つけるためには、当該カテゴリーを超えて”生活”における不満・欲求を探さなければいけません。

つまる、街に出て、人間を見に生き、考える枠の抽象度レイヤーを上げておくことです。

現状のユーザーから離れて、人間を観察することが効果的だそうです。

そうして生み出されたアイデアは、既存の延長という価値ではなく、新しい路線の価値を提案できるのです。

そこで、この「顧客視点マーケティング」の本で書かれていたのが「 N1分析」です。

N=10 ではなく、N=1です。つまり、1人を徹底的に観察せよということです。

大きな成功を手にしている経営者の多くは、このN=1が自分のケースで、「自分が欲しいものを作っていたら会社が大きくなっていった」そうです。

マーケットにいる魚全てが好むものは何かとリサーチをしたところで、本質はブレてしまい、突出したものは生み出せない。
しかも、1人を追求したものがニッチだとは限らないと書いていました。

ちなみに、マーケティング上のアイデアとは「独自性×便益」です。

そして面白かったのは、これから世界は「ゼロフリクションワールド」となっていくという話です。

フリクションとは「摩擦」ですが、今後はAI、Techの力により、人間はその摩擦、つまり面倒な作業や非効率な物事はやらなくなるという世界が待っています。

移動という摩擦も、そもそも移動する必要があり?ってことになってくるらしい。

よくNewspicksとかでも言われているのは、今後は意味のないことにしか意味がなくなる、という世界です。

娯楽やエンターテインメントに割かれる割合が大きくなるのかもしれません。

いや、まさに「VUCAな時代」ですね〜。

サブスクリプション

この本も、局地的にしか読んでいませんが、面白かったです。

どこを読んだかというと、リアル店舗が終わったというのは間違いだ!という話のところです。

顧客は、ロイヤルと一般で分けることができます。ロイヤルとは、優良顧客というやつですね。

よくいうのは20:80の法則と言い、上位20%のロイヤルカスタマーが売り上げの80%を占めたりするみたいです。

そしてこの本では、ロイヤリティの中でも積極的と消極的の二つに分けて考えていました。
これは、ブランド選好が高いか否かです。

わざわざ選んできてくれるのが、積極的ロイヤリティ。
物理的に距離が近いとかの理由でしかなければ消極的ロイヤリティです。

サービスマーケティングの授業でも教わりましたが、その時は、「行動的ロイヤリティ」の中で「態度的ロイヤリティの高低」を分けて、「真のロイヤリティ」「見せかけのロイヤリティ」と表されていました。

そして、物理的店舗を持つ小売業がこれから生き残るためにやるべきことは、以下の2ステップです。

①積極ロイヤル顧客のブランド選好の理由を見つけ出すこと
②ECプレイヤーが提供できない「プロダクトアイデア」(独自性×便宜)を消極ロイヤル顧客に向けて提供すること

リアル店舗の強みを上げるのならば、本当に新しい、他の場所では決して得られない体験を顧客に提供できることです。

しかしアマゾンのCEOジェフベゾスは
、実店舗ほど顧客との関係性は薄く、レジを過ぎたら定員の視界から顧客は消える。そしてレジでも感動的なコミュニケーションは生まれない、と言います。

つまり、顧客を知ること、そしていい関係性を維持することが大切であり(CRMとかいう)、オンライン店舗の方が顧客のデータから忠実に関係性を築けているという点で、リアル店舗はオンライン店舗に負けているという話でした。

単なる「オンライン店舗」と「リアル店舗」の2分化で考えるのはレイヤーが違っていたのですね。

これから有効なのは、「製品に魅力的なデジタルサービスをセットにして提供すること」です。

製品は、顧客にサービスを提供するための手段であり、全ては顧客起点で考えること。継続的な関係の維持(サブスクリプション)を行うこと。

そして、筆者の意見としては、
まず必要なのはオンライン体験であり、リアル店舗はネット店舗の拡張スペースとして利用すること(逆じゃない)
ということでした。

この内容、おもろ過ぎますよね〜。

やっぱり、AIやテクノロジーが爆発的に進化してきている中で、オフラインだけでやっていくというのには無理があるな、と感じました。

時代の流れを汲み取り、そしてしっかり対応していくためにも、AI、Techの勉強も頑張ろうと思いました。

いや〜〜、マーケティング、おもろいっすね!!!

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